Cum face o firmă de software să vândă peste tot o aplicaţie de gestiune a întreprinderii sau o soluţie de automatizare a forţei de vânzări? Îşi pulverizează geografic echipa de vânzări şi pe cea de implementare sau îşi dezvoltă o reţea de parteneri cu valoare adăugată, prin intermediul cărora vinde licenţele în teritoriu.

La început, remodelarea era cuvântul cheie care definea orice implementare. Adevărat este că şi vendorii de ERP, CRM sau cine ştie ce altă aplicaţie de gestiune se confruntau cu o clientelă cu adevărat eclectică. Puşi în faţa rezistenţei multor clienţi şi potenţiali clienţi faţă de transformarea radicală a businessului lor, vendorii de software au adoptat două măsuri, care să surmonteze obstacolul. În primul rând, au trecut la dezvoltarea de „verticale”, în al doilea rând şi-au dezvoltat parteneriate locale pentru implementare şi suport. Verticala a apărut, probabil, odată cu cel de-al doilea client din acelaşi domeniu de activitate. De fapt, ce înseamnă verticala? Producţia de cărămizi, cu tot ceea ce înseamnă ea (achiziţie de materii prime, combustibili, pontaj şi salarizare, depozitare de produse, livrări, încasare etc) ar putea fi definită în cadrul unei versiuni de ERP-despre-cărămizi. Cum business-ul cu cărămizi pare a fi cam acelaşi peste tot, dezvolţi o versiune cât mai aproape de principiul next-next-next-finish, bazându-te tocmai pe ideea că analiza de business de dinaintea implementări nu are cum să îţi provoace mari surprize.

Pe de altă parte, ţara este mare şi un client la câteva sute de kilometri distanţă poate genera costuri descurajante. Aşa au apărut canalele de distribuţie de aplicaţii de gestiune a întreprinderii, bazate nu numai pe comerţul licenţe, ci mult mai mult pe educarea reţelei de distribuţie pentru a oferi servicii cu valoare adăugată. Aşa se face că în ţară funcţionează destul de multe firme „IT” care vând aplicaţiile altora şi consultanţa proprie. Un exemplu în acest sens este Soft Economic, o companie atipică pentru industria de software şi servicii, în înţelesul clasic. Firma, cu sediul, majoritatea operaţiunilor şi a echipei localizate la Cluj, vinde aplicaţii de gestiune, principala marcă din portofoliu fiind Winmentor, un produs software din Iaşi. Marius Egry, directorul de vânzări, explică modul de lucru: „Practic noi furnizăm clienţilor noştri cea mai bună soluţie sau numai consultanţă - avem clienţi la care am făcut numai analiza sau am organizat licitaţia pentru achiziţia unei soluţii.” Firma a renunţat la distribuţia de Ciel cu ani în urmă, pentru c㠄Winmentor este o soluţie integrată, tot mai căutată, care asigură atât partea de gestiune, cât şi partea de contabilitate, fiind foarte flexibilă. Pentru noi reprezintă un succes, pentru că dacă am fi rămas numai distribuitori Ciel, poate că acum nici nu mai dădeam acest interviu.” Ca şi structură a veniturilor, 70% sunt reprezentate de comisioanele din vânzarea de licenţe şi 30% din furnizarea de servicii - consultanţă, implementare, suport etc.